Principales Canales de Adquisición
Qué son los canales de adquisición?
Conocer los posibles Canales de Adquisición, como parte inicial de los embudos de conversión es de vital importancia para alcanzar los resultados propuestos en tu estrategia de marketing.
El funnel o embudo de conversión es un término de Marketing Online que trata de definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de un lead.
El embudo de conversión o funnel sirve para determinar el porcentaje de pérdidas en cada uno de los pasos que el usuario realiza en tu web hasta cumplir el objetivo final, así como qué puntos hay que optimizar con mayor urgencia para conseguir que se conviertan el mayor número de usuarios posibles.
Las primera de todo Funnel de Crecimiento es la Adquisición, la parte donde the encargas de atraer gente para que conozcan tu propuesta de valor y puedas convertirlos en usuarios o clientes.
Es por tanto muy importante establecer una estrategia concreta de cuáles canales de adquisición utilizaremos en nuestra estrategia de conversión.
Gabriel Wienberg entrevistó cerca de 50 fundadores de startups con gran tracción y descubrió que mientras usaron uno o varios canales de adquisición, experimentaron con varios hasta encontrar el que mejor les funcionaba.
Cada uno de estos canales de adquisición, son canales de distribución a través de los cuales tu organización puede lograr generar tracción: crecimiento sostenido de usuarios y clientes.
Además de una lista de 19 Canales de Adquisición, Wienberg encontró dos grandes patrones:
Los fundadores suelen usar canales de adquisición con los cuales ya están familiarizados, o piensan que deben de usar por su tipo de producto y servicio.
Esto deja un amplio margen de acción para la competencia que ve en los canales de adquisición menos utilizados una gran ventaja.
Es difícil predecir que canal de adquisición te funcionará mejor.
La única forma de saber cuál es el correcto es experimentar y medir los resultados.
Los 19 Canales de Adquisición.
1) Blogs de Nicho
Los blogs de nicho son el primero de los canales de adquisición por excelencia. Muchas de las startups más populares como Codecademy, Mint, y Reddit empezaron su estrategia de adquisición generando contenido para ser distribuido en blogs de nicho.
Según Noah Kagan, el entonces director de marketing de Mint, dice que está fue la estrategia de adquisición que les ayudó a adquirir 40,000 clientes antes de lanzar.
2) Publicidad
No se puede subvalorar la Publicidad tradicional como uno de los principales canales de adquisición.
Mientras la publicidad a través de media tradicional (periódicos,revistas, TV, etc) es la opción menos deseada para un organización joven, puede ser muy efectiva.
Sobre todo si sabes cómo usarlo a tu favor con muy pocos recursos como Ryan Holiday explica en su libro “Trust me, I’m lying”.
Es posible invertir muy poco dinero y lograr que todos los medios hablen de ti.
3) PR No Convencional.
Hacer PR (Relaciones Públicas) poco convencional consiste en crear un evento o suceso que llame la atención de la media y las personas para que hablen de ti, tu producto o servicio. Es sin lugar a dudas uno de loas canales de adquisición más efectivo.
No vayas a confundir esto con las “activaciones” que las agencias de marketing suelen vender a sus clientes (ja, suckers!). Se trata de hacer cosas extraordinarias por servir a tus clientes. Por ejemplo, Uber regalando dos viajes a TODOS sus clientes en CDMX por el doble hoy no circula (pico y placa).
4) Search Engine Marketing
Son los anuncios que compras en motores de búsquedas como Google y Bing para posicionar tu mensaje frente a las personas que están buscando productos y servicios relacionados con tu organización. O incluso frente a quienes buscan a tu competencia. Esto suele ser mucho más efectivo que la publicidad masiva como panorámicos o pósters en toda la ciudad. Esta fue a técnica que usó Archives.com para crecer y ser vendida en 100 millones de dólares.
5) Anuncios Sociales
Similar a lo anuncios de motores de búsqueda, pero en redes sociales como Twitter, Facebook, YouTube etc. Este tipo de anuncios suelen ser muy efectivos cuando se tratan de rede sociales de nicho. Por ejemplo, si deseas vender carnada para pescar tu anuncios será mucho más efectivo en foro de pescadores que en Instagram.
6) Anuncios Offline.
Son los comerciales tradicionales en TV, Radio, Panorámicos, Flyers, etc. etc. Estos funcionan mejor cuando tu audiencia es difícil de alcanzar en internet. Por ejemplo, gente de la tercera edad, poblaciones sin acceso a internet, base de la pirámide etc. Lo curioso aquí es que muy pocas startps usan este canal, por lo que hay muy poca competencia. Y si lo sabes usar bien puedes ganar rápido. Así fue como WP Engine creció rápidamente.
7) Search Engine Optimization
Es el proceso de hacer que tu sitio logre los primeros lugares en los resultados de motores de búsqueda como Google, Bing, etc. Es un proceso algo técnico, pero si lo haces bien es una gran forma de traer mucho trafico dirigido a bajo costó Si usas WordPress puedes usar Yoast SEO para hacerlo fácil.
8) Content Marketing
Muchas organizaciones tienen blogs, pero no todos lo usan para adquirir nuevos clientes.
Content Marketing se trata de generar contenido relevante para tu audiencia en distintos formatos y medios:blogs, ebooks, video, podcast, etc.
Es un esfuerzo a largo plazo, y sin duda uno de los más efectivos.
9) Email Marketing
Es otra forma de content marketing , que sirve para convertir prospectos y curiosos en clientes ,sin tener que presionarlos.
Funciona generando contenido que distribuyes a través de listas de correo. Suelen ser efectivas porque las personas aceptan voluntariamente recibir tu información.
10) Ingenieria Como Marketing
También puedes apro echar recursos de tu equipo de ingeniera para mejorar tu adquisición.
Muchas empresas crear micro-sitios, widgets y herramientas gratuitas para atraer miles de personas.
Esta es la principal este de HubSpot quien ofrece una herramienta para evaluar y sitio de forma gratuita.
11) Marketing Viral
Consiste en crecer tu base de usuarios o clientes al promover entre tus clientes actuales el que refieran a nuevas personas.
Según Andre Chen, mentor en 500 startups, las técnicas de marketing viral son lo que habilitan que un startups puedan llegar a crecer de forma exponencial en muy poco tiempo.
12) Desarrollo de Negocios
Es el proceso de crear relaciones estratégicas para el beneficio de tu organización y tus aliados.
Por ejemplo durante sus primeros días, Kayak se alió con AOL para lograr un mayor alcance y brindar un beneficio a la audiencia de AOL.
13) Ventas
Bien está estrategia es muy clara. Simplemente tienes que ir a buscar tus clientes y convencerlos de darte dinero a cambio de tu producto o servicio.
Si, muchas empresas lo hacen.De hecho las empresas que tienen un proceso de crecimiento sólido suelen tener un buen equipo de ventas.
Claro que no es glamuroso, por eso no escuchamos mucho al respecto, pero es algo que tenemos que hacer.
14) Programas de Afiliados
Mucha empresas como hostgator, godaddy, etc han creado programas de afiliados muy sólidos.
Estos programas les han ayudado a crecer su base de clientes en millones. Esta estrategia es muy sencilla, por cada cliente que alguien te refiere le pagas en efectivo una comisión.
15) Plataformas Existentes
Funciona cuando aprovechas una comunidad existente para servir como punto de partida de tu organización.
Apps que usan Facebook para adquirir usuarios, o tiendas que usan estoy e eBay, son ejemplos de cómo puedes aprovechar plataformas de alguien más para crecer.
16) Eventos y Ferias
Son eventos donde las empresas van a demostrar su más reciente tecnología, paro ductos y servicios. El benéfico no es solo para demostrar productos, sino en la generación de relaciones que puedes generar durante el evento.
17) Patrocinar Eventos Offline
Muchas empresas apoyan eventos de todo tipo de tamaño. Las más efectivas son conferencias y meetups para tus darle adopters.
Esto genera lealtad y traccion entre una comunidad que si generas valor podrán ser clientes y evangelistas de por vida
18) Charlas y Conferencias
Dar charlas y conferencias sobre algún tema relacionado con tu organización (sin spammear) te permite promoverte sin que necesariamente se note como publicidad y en cambio se percibe como generación de valor. Por ejemplo, Eric Ríes autor de The Lean Startup, se dedicó a dar conferencias antes del lanzamiento de su libro, solo mencionando que era el autor. Así cuando se lanzó a la semana ya era un best-seller
19) Creación de Comunidad
Organizaciones como Wikipedia, Stack Exchange, Github, han logrado crear grandes comunidades entorno a sus productos.
Por ejemplo Stack Overflow, la comunidad de Stack Exchange, es la comunidad más grande del mundo para preguntas y respuestas de programación.
Conclusiones
Recuerda que no hay una fórmula predefinida para seguir.
Lo ideal es probar con alguno de estos canales de adquisición y experimentar con ellos.
En el camino encontraras que algunos funcionan mejor que otros.
Si logras tener un porcentaje de conversión de 40% o más, tienes un ganador.
Si tienes cualquier pregunta solo déjala en los comentarios.
Fuentes Consultadas:
40 de fiebre
Marketing de Contenidos
