Qué es el embudo de ventas
Las ventajas del embudo de ventas
La generación de un embudo de ventas es el mejor método para conseguir un mayor porcentaje de conversión de usuarios anónimos a leads (registros de la base de datos) y clientes potenciales para una empresa.
Además, el acompañamiento de un usuario durante este proceso, que le conduce a la compra final, supone otros beneficios:
- El lead que finalmente llegará al equipo comercial estará muy madurado y preparado para la compra, por lo que aumentan mucho las posibilidades de acabar cerrando la venta.
- Este proceso suele automatizarse, de modo que se consiguen más ventas con menos esfuerzos, recursos y costes.
- Se consigue un fluido constante de nuevos clientes potenciales que, en un porcentaje importante, acaban cerrando la transacción.
Las distintas fases del embudo de ventas
Desde el momento en que el usuario se empieza a buscar información sobre una temática hasta que adquiere un producto para solucionar un problema o necesidad, podemos distinguir 3 etapas claramente diferenciadas:
- Necesidad y atención (Awareness). Es la etapa inicial, en la que el usuario se da cuenta que necesita resolver un problema y empieza a buscar información sobre este.
- Consideración (Consideration). En esta etapa del recorrido, la persona ya sabe cuál es el problema que tiene y empieza a buscar información sobre cómo resolverlo.
- Decisión (Decision). En esta etapa, el usuario ya está preparado para elegir qué producto o servicio de la oferta disponible en el mercado es el más adecuado para resolver su problema y toma una decisión.
Los contenidos más adecuados para cada fase del embudo de ventas
Con el fin de estimular al posible el cliente en las distintas etapas del embudo de ventas, las empresas de marketing online y publicidad recurren a un sinfín de acciones comerciales: banners, campañas de Adwords, email marketing… y también estrategias de inbound marketing.
En el inbound marketing se utilizan diversas técnicas basadas en la generación de contenidos de valor y adaptados a cada fase de este proceso. En la siguiente ilustración lo verás de manera gráfica:
Fase 1
En la etapa inicial (Awareness), se deben potenciar los contenidos TOFU (top of the funnel), que son contenidos básicamente informativos:
- Posts publicados en un blog corporativo. Estos deben ser originales, de calidad y centrados en los intereses del usuario.
- Webinars. Son muy útiles porque, por su carácter educativo y divulgativo, se trata de un formato ideal para dar respuesta a las cuestiones iniciales de un usuario, cuando todavía no es del todo consciente de su necesidad.
Fase 2
Para la etapa intermedia (Consideration) es recomendable crear contenidos MOFU (middle of the funnel), más elaborados y orientados a proporcionar información sobre cómo los productos de la empresa pueden ayudar al usuario a resolver su problema. Vemos algunos ejemplos:
- Ebooks, guías y whitepapers. Se caracterizan por un nivel más alto de calidad, tanto en su contenido como en su diseño. Son perfectos para profundizar en temas de interés para el usuario, y para descargarlos se les pide que dejen sus datos en un formulario.
- Infografías. Son presentaciones visualmente muy atractivas donde se muestra información relevante para el usuario de forma esquemática y con prevalencia de las fotos, los gráficos o los dibujos sobre los textos (que suelen ser muy breves).
- Casos de éxito. Pueden ser testimonios u otros contenidos, pero siempre con el denominador común de presentar experiencias positivas con el producto o la marca.
Fase 3
En la etapa final (Decision) el usuario ya se encuentra preparado para la compra, por lo que se deben incluir contenidos BOFU (bottom of the funnel) ya relacionados con la marca, sus productos o servicios e, incluso, una oferta comercial concreta. Algunos ejemplos serían:
- Cupones de descuento para dar el último empujón al cliente con el objeto de que acabe comprando.
- Demostraciones. Tipo trial, si se trata de un software, o invitaciones para una demostración del producto presencial y gratuita.
- Newsletter. Son boletines electrónicos o newsletter con información actualizada de nuestra empresa, marca, productos o servicios.
No es casualidad que al funnel de ventas se le conozca como embudo, ya que al pasar por las distintas fases, y de forma progresiva, algunos contactos se van quedando por el camino. Al final, solo llegan al último tramo los que, realmente, están interesados en realizar la compra.
¿Qué te ha parecido este artículo y la clasificación de las distintas etapas del funnel de ventas? ¿Conoces algún otro tipo de contenido que encaje con alguna de las fases? ¡Lánzate y cuéntanoslo en las sección de comentarios!
Fuente: InboundCycle
